Sådan får du succes med din salgsstrategi

Hvis dine salgsrepræsentanter har svært ved at nå deres salgsmål, så fortvivl ikke, for de er ikke de eneste. I maj 2018 kunne Salesforce rapportere, at 57% af virksomheders salgsrepræsentanter ikke når deres salgsmål. Det ændrede sig en smule til det bedre i slutningen af 2018: her var det "kun" 46% af salgsrepræsentanterne, der ikke nåede deres mål.

Der er altså håb forude, men det kræver en indsats.

Hvis du ønsker, at flere af dine salgsmedarbejdere skal nå deres mål for salg og omsætning, er løsningen at have fokus på salgslederskab og strategi. Når du inkorporerer en salgsstrategi i din ledelse, får du den mest effektive metode til at støtte dit salgsteam, så de kan nå deres mål.

Ledelse for større succes med salg
Når du skal implementere en salgsstrategi i ledelsen af dit salgsteam, er det nødvendigt at forstå, hvad der reelt er muligt i forhold til markedet. Derudover skal du vide, hvad dit team har brug for fra dig, samt hvordan du kan coache dem til succes. Succesfuld salgsledelse kræver en detaljeret plan, overbevisende kommunikation, de rigtige værktøjer og konsekvent coaching. 

Her er hvad et salgsteam har brug for fra dig (deres leder) for at nå deres mål:

1. Klar vision

Når dit salgsteam har en klar forståelse af virksomhedens vision og hvordan salget passer ind i denne vision, vil de være mere sikre på den retning, du leder dem i, såvel som hvordan de kan støtte op om dit mål for teamet. Det er derfor nødvendigt, at du selv har en klart defineret vision. Hvis du ikke er klar over din vision, vil andre heller ikke være det. Stil dig selv følgende spørgsmål: 

• Hvorfor eksisterer din virksomhed?
• Hvem er dine kunder?
• Hvilket problem løser din virksomhed?
• Hvordan løser den det?
• Hvad gør din virksomhed speciel?
• Hvordan vil du vækste?
• Hvor stor skal din virksomhed være?
• Hvordan ønsker du, at omverdenen opfatter din virksomhed?

2. Positionering 

Hvordan ønsker du, at din kunde skal se dig, både i forhold til sig selv og i forhold til dine konkurrenter? Positionering ændrer sig, når markedet omkring dig ændrer sig. Sørg for at forblive ovenpå. Det vil sige, at når situationen ændrer sig, skal du lave en ny strategi, der både adresserer markedsændringerne og samtidig giver dit team den viden, de har brug for, når de skal kommunikere ændringerne ud til kunderne.

Hvor passer din virksomhed ind i det konkurrenceprægede landskab? Spørg for eksempel dig selv:

• Tilbyder du en praktisk løsning på aktuelle problemer?
• Er din løsning fremtiden indenfor din branche?
• Tilbyder du et socialt bevidst valg?
• Er din virksomhed ledende inden for kundeservice? 

3. Value proposition

Det er ikke dine salgsmedarbejderes job at definere virksomhedens value proposition. Her skal du som leder være i stand til at bestemme, hvilket problem dine kunder har, hvordan du løser det, og hvorfor din løsning er den bedste. Hvis du overlader det til dit salgsteam, vil de blot bruge en masse tid og energi på at kæmpe med det. Lad dem i stedet fokusere på at sælge, mens du eller dit marketingsteam fokuserer på at definere den værdi, din virksomhed skaber med sit produkt eller service.

Din value proposition går ud på at definere, hvilket problem du løser, hvem løser du det for, hvordan løser du det, og hvad der gør din løsning til den bedste mulighed for kunden.

4. Den ideale kundeprofil

Vær strategisk omkring målsætning. Det er ikke en strategi at lade dit salgsteam bestemme, hvilke virksomheder de skal målrette salget imod. Skitsér profilerne for virksomhedens ideale kunder og giv derefter dit team en liste over mål, som de kan forfølge.

Din ideale kunde er den type kunde, der passer bedst til dit produkt og den måde, du leverer det på. Du kan definere denne kundeprofil efter størrelse, branche, købsproces, hvilke aktuelle softwaresystemer de bruger, eller et hvilket som helst andet parameter, der kan bestemme, hvor let det vil være at sælge til dem, samt hvor effektiv din løsning vil være for dem. Dermed vil du og dit team undgå vanskelige salg og vanskelige implementeringer. Fokusér på den kunde, der vil købe mere i fremtiden.

Lav en strategisk liste over virksomheder, der opfylder din ideale kundeprofil, og som du vil have dine salgsmedarbejdere til at forfølge eller udvide med flere mål. Giv hver salgsrepræsentant en overskuelig liste, som de kan gå videre med. Lad dem vide, at disse virksomheder skal prioriteres som mål for deres salgsfremstød.

5. Planlægning  

Se på hvad du gjorde sidste år, og bestem derefter, hvordan du skal gå videre. Tag så den plan og opdel den i en række klare mål for hvad der skal opnås, samt hvilke potentielle kunder dit salgsteam skal fokusere på. Sørg for, at dit team kender dine prioriteter, så de kan genere den omsætning, du ønsker, på den måde du har brug for.

Det er bedst at opdele din salgsstrategi i håndterbare dele. Bestem det overordnede mål og den bedste måde at opnå det på. Bestem hvilke virksomheder der skal fokuseres på for at få salget til at vokse, samt i hvor høj grad disse kundemål skal dyrkes. Sørg også for at bestemme, hvilke produkter eller services dit salgsteam skal fokusere på at sælge. Tænk over hvilke sektorer du vil sælge til. Bestem hvor meget af hvilke produkter, du vil sælge til hvem. Tænk på hver region og hver salgsrepræsentant og find ud af, hvor stort potentiale der er for salg, samt hvilken kapacitet der er nødvendig for at opfylde de mål, du sætter.

6. Leadgenerering

Det er nødvendigt at forstå processen for leadgenerering for at nå dine mål. Hvor mange prospekter skal du have i toppen for at kunne lukke antallet af tilbud, du har i bunden? Hvor mange leads bliver lukket med et salg? Hvis du vil nå dine salgsmål for virksomheden, så gælder det om at blive ved med at skaffe kvalificerede kundeemner i en lind strøm. Træn dit team, så de bliver ved med at generere og bearbejde nye leads. Sørg for at fortsætte med at prioritere kvalificerede kundeemner, som I har høj chance for at lukke med et salg.

Salgsrepræsentanter har brug for kvalificerede kundeemner for kunne sælge, og du har brug for en god plan for at få fat på dem. Arbejd med marketingsteamet for at lokalisere de bedste kilder til kundeemner og sørg for, at dine marketingsmedarbejdere ved nøjagtigt, hvad de forventes at levere fra hver aktivitet. Eksempelvis har du brug for en plan, hvis du skal til messe og ønsker at få fat på et vist antal kvalificerede kundeemner, mens du er der.

7. Individuelle salgsplaner

Hvert medlem af dit team har betydning, og de har hver især brug for en plan for at nå deres mål. Hjælp dem med at oprette en plan for at finde nye muligheder, vækste eksisterende konti, udnytte henvisninger og forvandle kundeemner til salg. Det er her coaching kommer ind i billedet. Både individuel coaching og coaching af teamet er vigtigt for at dit salgsteam kan få succes.

Det kan være en god metode at starte med ikke blot at definere, hvad dit mål er for hver salgsrepræsentant, men også få dem hver især til at definere, hvad deres mål er for sig selv. Hjælp dem derefter med at lægge en plan for at nå deres mål, herunder hvordan de vil bruge deres tid, hvilke konti der skal vokse, hvilket leads de skal prioritere samt hjælpe dem med at identificere, hvordan de måler succes undervejs i processen.

Selvom der er masser af strategier, som dine sælgere kan bruge til at lukke flere tilbud, er din samlede salgsstrategi den ingrediens, der er nødvendig for at dit salgsteam kan opnå succes.

Fokus på at optimere værdien af din virksomhed?

Skriv dig op til vores nyhedsbrev og vær den første til at modtage vores nyeste viden, værdifulde indsigter og tips og tricks, der kan hjælpe dig med at hæve værdien af din virksomhed. 

Kontakt

Hos Altitude har vi gjort processen omkring at optimere, udvikle og vækste ejerledet virksomheder i SMV segmentet til vores speciale. Vi hjælper dig med at planlægge salget af din virksomhed, foretage de rette handlinger der øger værdien af din virksomhed, så du opnår det bedste personlige resultat, de rette vilkår og den rigtige pris, den dag du ønsker at sælge din virksomhed.

Har du spørgsmål eller er der noget du vil have uddybet, er du altid velkommen til at kontakte os for en uforpligtende snak.

Skriv dit navn og nummer her, så kontakter vi dig.