fbpx

Ressourcer / Sådan bruger du salgstragten til at vækste din forretning

Ressourcer / 6 ting du skal vide

Mandag d. 20. april 2019
Af: Søren Andersen

Tirsdag d. 18. juni 2019
Af: Søren Andersen

ian-simmonds-pNG31nypHWE-unsplash

Læsetid:
Ca. 10 min.

Læsetid:
Ca. 10 min.

Sådan bruger du salgstragten til at vækste din forretning

Salgstragten er et effektivt redskab. Så snart du forstår de forskellige stadier i tragten såvel som hvordan matematikken bag salg fungerer, vil din tragt udvikle sig til et afgørende redskab i forhold til at lede dit salgsteam samt give din virksomhed de ressourcer, der er nødvendige for at understøtte salg og levering.mål.

Hvad er en salgstragt?

En salgstragt, der ofte omtales som en pipeline (engelsk for rørledning), er den mekanisme, der bruges til at styre salgsmuligheder. Tragten er typisk opdelt i stadier (ideelt 5-7 trin), der indeholder vigtige oplysninger så som navnet på prospektets virksomhed, det produkt, der sælges, værdien af produktet og lukkedatoen for salget. Ideelt set bør det også omfatte den næste handling og den næste dato for, hvordan der handles på en salgsmulighed.

Vi bruger ordet salgstragt, fordi et salgsfremstød reelt fungerer ligesom når man hælder noget gennem en tragt. Det, der bliver hældt i fra toppen af tragten, kommer ikke altid ud i bunden. Ofte kan du være nødt til at hælde 10 salgsmuligheder ned i din ”tragt” for kan kunne lukke 1 aftale. Derfor kan det være nemmere at forstå konceptet, hvis du tænker på det som en imaginær tragt.

Hvorfor har du brug for en salgstragt?

Når den bruges korrekt, er salgstragten et kraftfuldt værktøj for sælgere, mellemledere og chefer. Tragten skal give dig mulighed for at forudsige indtægter i hvert fald så langt ind i fremtiden, som din salgscyklus tillader. Det giver information, som ledere kan benytte til at træne deres sælgere, og hjælper sælgere med at administrere og prioritere muligheder.

Stadier i salgstragten

Standardtrinnene i salgstragten inkluderer:

  • Prospekt
  • Kvalificér
  • Kultivér
  • Luk
  • Vundet

Alle de aktiviteter, der sker i et salg, sker i et af disse stadier. Hvis din salgsproces er specielt langvarig eller kompleks, kan du måske ønske dig endnu et trin eller to, men jo mere kompliceret tragten er, desto sværere er det at bruge den som et effektivt redskab.

Nogle gange kan det være en hjælp, hvis du tænker på stadierne som undersøgelse, kvalificering, kultivering og afslutning. Det er nemlig vigtigt at forstå, at du netop er i færd med at undersøge eller kvalificere en kunde. De eneste statiske trin er stadierne vundet og tabt, da de jo er overstået og derfor i datid. Resten er dynamiske trin, der kræver aktivitet.

Definition af tragtens stadier

Prospekt: Her rækker dit team ud til folk, der ikke har angivet en interesse. De er mennesker fra virksomheder, som du tror vil være interesserede i virksomhedens produkter eller service. I dette stadie bruger dit team værktøjer som e-mail, sociale medier, indhold, netværk og endda reklame for at skabe opmærksomhed og forhåbentlig stimulere interessen. 

Kvalificér: Prospektet har angivet en vis interesse, men du skal stadig afgøre, om der er et budget, en match og en tidslinje, der muliggør et salg. I løbet af dette stadie udveksler dit team muligvis e-mails, har telefonsamtaler eller afholder et videomøde med den mulige kunde. De vil stille spørgsmål og give nogle foreløbige oplysninger for at udvikle interessen hos prospektet og kvalificere prospektet som et lead, det vil sige en potentiel kunde.

Kultivér: I dette stadie møder dit team alle købere, der er involveret i salget. De bekræfter, at der er et match og bygger videre på interessen. Det er også i dette trin at dine sælgere vil identificere potentielle indvendinger fra køber og arbejde for at bevæge salget fremad. I dette stadie bør dit team indsamle de nødvendige oplysninger i forhold til at kunne lave et forslag til køber. Dette kræver kommunikation ansigt til ansigt i form af enten fysiske møder eller videomøder. 

Luk: I dette trin koncentrerer salgsrepræsentanten sig om at få detaljerne på plads og få et tilsagn fra køberen/køberne. Ideelt set ville det være en kontrakt eller en aftale. Det kan undertiden fremskynde processen at benytte et online værktøj til at underskrive aftalen digitalt.

Vundet: Dette burde være det mest simple stadie af dem alle, men faktisk kan det ende med at være det trin, hvor der er mest forvirring. Forskellige virksomheder definerer betydningen af “vundet” forskelligt. I nogle virksomheder betyder en underskrevet kontrakt en lukket aftale. I andre virksomheder kræver det muligvis en yderligere kontrol. Uanset hvad der er tilfældet, flytter prospektet sig her fra at være et lead til at blive en kunde, og selve processen flytter sig fra salg til levering. Salgsteamet bør dog forblive i kontakt med kunden og være på udkig efter fremtidige forretningsmuligheder samt søge referencer, der kan bruge til at skabe salg hos nye prospekter.

Matematikken bag salg

En typisk forventning er som tidligere nævnt, at sælger kun lukker 1 salg for hver gang der hældes 10 prospekter ned i toppen af salgstragten. Altså en salgsratio på 10:1. Undervejs i undersøgelsen af potentielle prospekter vil dit salgsteam opdage, at nogle virksomheder ikke har behov for den ydelse, din virksomhed sælger. Mens dit team kvalificerer prospekterne, vil de opdage, at nogle af virksomhederne ikke er et match for jeres produkt. Mens de kultiverer potentielle købere, vil de finde ud af, at det ikke er muligt at overvinde alle forhindringer, der står i vejen for et salg. Dette er helt normalt og giver faktisk teamet mulighed for at fortsætte med at fokusere på de muligheder, der er det bedste match, de mest rentable og som teamet har størst sandsynlighed for at lukke. I hver af disse stadier bliver det således klart, hvad der er en passende ratio for et succesfuldt salg.
Det kan se sådan ud:

  • Prospekt til kvalificering = 10:5
  • Kvalificering til verificering = 5:2
  • Verificering til lukning = 2:1
  • Lukning til vundet = 1:1 

Find ud af hvad dit teams ratio er, og fokusér opmærksomheden i forhold til dette resultat.

Brug salgstragten til forudsigelser

Når alle i teamet bruger salgstragten på samme måde, vil du begynde at kunne se mønstre. Disse mønstre definerer de nødvendige nøgletal for at nå jeres salgsmål. De mønstre, du vil se, er:

  • Længden af en salgscyklus
  • Lukke-ratio
  • Hvilke faktorer påvirker tempoet
  • Ved hvilket tempo prospekter falder ud af tragten

Ved konsekvent at bruge tragten vil det blive klart, hvilken procentdel af dine leads, der falder ud af tragten på hvert trin. Hvilken procentdel der lukkes, når de først er blevet bekræftet, samt hvor lang den gennemsnitlige salgscyklus er.

De mest almindelige fejl 

  • Nogle virksomheder begår den fejl at benytte datidsbegreber, for eksempel ved at tale om ”kvalificeret” i stedet for ”kvalificere”, hvilket kan skabe forvirring internt. Hvis et prospekt er kvalificeret, betyder det nemlig, at du er færdig med at kvalificere muligheden og er klar til at flytte den til det næste trin, hvor du vil kultivere eller verificere dit lead som forstadie til at lukke det.

  • Det er ikke nødvendigt at give hver aktivitet sin egen fase. Vi ser ofte et trin kaldet ”indsend forslag”, hvilket slet ikke er et trin i sig selv, men derimod en aktivitet, der sker i en af faserne. Det er ikke nødvendigt at have aktiviteterne med i tragten, men blot sørge for, at salgsrepræsentanterne forstår salgsprocessen godt nok til at vide, hvilke aktiviteter der skal foregå i hvert trin. Det kaldes kortlægning af salgsprocessen.

  • Forveksling af stadie med status. Nogle gange vil du gerne spore, om en aftale er aktiv eller gået i stå. Dette er ganske simpelt en status inden for et stadie, ikke et trin i sig selv. Prospektet er muligvis i kultiveringsfasen, eller muligheden er gået i stå. Det kan angives i regnearket eller i CRM som en status, men ikke som et selvstændigt trin.

  • Forveksling af konkurrenceevne med status. “Foretrukken leverandør” er for eksempel ikke et stadie i processen eller en status under et specifikt trin. Når du kvalificerer, kultiverer og lukker et salg, vil du måske gerne kende din position i forhold til konkurrenterne. Det kan du for eksempel sørge for at angive i CRM. Det kan være angivelser som ”ingen konkurrence”, ”konkurrencedygtig”, ”foretrukken leverandør” eller ”taber til en konkurrent”. Det skaber dog forvirring at gøre sådanne angivelser til deciderede trin i processen.

Hvis dit team er omhyggeligt trænet i den korrekt brug af deres salgstragte, vil du som salgsleder blive i stand til præcist at kunne forudsige og justere salgsaktiviteter og prioriteter for at sikre, at du og dit salgsteam når jeres mål.

Fokus på at optimere værdien af din virksomhed?

Skriv dig op til vores nyhedsbrev og vær den første til at modtage vores nyeste viden, værdifulde indsigter og tips og tricks, der kan hjælpe dig med at hæve værdien af din virksomhed. 

Kontakt

Det er en stor beslutning at sælge sin virksomhed og der er meget at tage højde for, hvis det skal lykkes. Vi sikrer dig du når i mål og hjælper dig i processen, så salget af din virksomhed bliver på de rigtige vilkår og til den rette pris. Lad os tage en uforpligtende snak og finde den bedste løsning.

Skriv dit navn og nummer her, så kontakter vi dig.

Altitude_Logo_Neg+Green

Resources
Blog
Video
Podcast
Toolkit
Strategiske alliancer


Resources
Blog
Video
Podcast
Toolkit
Strategiske alliancer

Kontakt info
Altitude Group ApS
Strandlodsvej 44, 3
2300 København S

Tlf: 31 35 35 00
@ soa@altitude.dk


© 2019 - 2020 Altitude Group ApS. All rights reserved
Sitemap | Terms & Conditions | Cookie- og privatlivspolitik