Brug salgstragten til at styre og forudsige vækst

Salgstragten er et effektivt redskab til at styre salgets gang og det sikrer dig at alle ved hvad der skal til for at nå i mål med salgsmålsætningerne. Når du forstår de forskellige stadier i tragten såvel som hvordan matematikken bag salg fungerer, vil din tragt udvikle sig til et afgørende redskab i forhold til at lede dit salgsteam samt give din virksomhed de ressourcer, der er nødvendige for at understøtte salg og indfrielse af mål. 

Hvad er en salgstragt?

En salgstragt, der ofte omtales som en pipeline , er den proces der bruges til at styre salgsmuligheder. Tragten er typisk opdelt i stadier (ideelt 5-7 trin), der indeholder vigtige oplysninger så som navnet på prospektets virksomhed, det produkt, der sælges, værdien af produktet og lukkedatoen for salget. Ideelt set bør det også omfatte den næste handling og den næste dato for, hvordan der handles på en salgsmulighed.

Vi bruger ordet salgstragt, fordi et salgsfremstød reelt fungerer ligesom når man hælder noget gennem en tragt. Det, der bliver hældt i fra toppen af tragten, kommer ikke altid ud i bunden. Ofte kan du være nødt til at hælde 10 salgsmuligheder ned i din ”tragt” for kan kunne lukke 1 aftale. Derfor kan det være nemmere at forstå konceptet, hvis du tænker på det som en imaginær tragt.

Hvorfor har du brug for en salgstragt?

Når den bruges korrekt, er salgstragten et kraftfuldt værktøj for sælgere, mellemledere og chefer. Tragten skal give dig mulighed for at forudsige indtægter i hvert fald så langt ind i fremtiden, som din salgscyklus tillader. Det giver information, som ledere kan benytte til at træne deres sælgere, og hjælper sælgere med at administrere og prioritere muligheder.

Stadier i salgstragten

Standardtrinnene i salgstragten inkluderer:

• Prospekt
• Kvalificér
• Kultivér
  
• Luk
  
• Vundet

Alle de aktiviteter, der sker i et salg, sker i et af disse stadier. Hvis din salgsproces er specielt langvarig eller kompleks, kan du måske ønske dig endnu et trin eller to, men jo mere kompliceret tragten er, desto sværere er det at bruge den som et effektivt redskab.

Nogle gange kan det være en hjælp, hvis du tænker på stadierne som undersøgelse, kvalificering, kultivering og afslutning. Det er nemlig vigtigt at forstå, at du netop er i færd med at undersøge eller kvalificere en kunde. De eneste statiske trin er stadierne vundet og tabt, da de jo er overstået og derfor i datid. Resten er dynamiske trin, der kræver aktivitet.

Definition af tragtens stadier

Prospekt: Her rækker dit team ud til folk, der ikke har angivet en interesse. De er mennesker fra virksomheder, som du tror vil være interesserede i virksomhedens produkter eller service. I dette stadie bruger dit team værktøjer som e-mail, sociale medier, indhold, netværk og endda reklame for at skabe opmærksomhed og forhåbentlig stimulere interessen. 

Kvalificér: Prospektet har angivet en vis interesse, men du skal stadig afgøre, om der er et budget, en match og en tidslinje, der muliggør et salg. I løbet af dette stadie udveksler dit team muligvis e-mails, har telefonsamtaler eller afholder et videomøde med den mulige kunde. De vil stille spørgsmål og give nogle foreløbige oplysninger for at udvikle interessen hos prospektet og kvalificere prospektet som et lead, det vil sige en potentiel kunde.

Kultivér: I dette stadie møder dit team alle købere, der er involveret i salget. De bekræfter, at der er et match og bygger videre på interessen. Det er også i dette trin at dine sælgere vil identificere potentielle indvendinger fra køber og arbejde for at bevæge salget fremad. I dette stadie bør dit team indsamle de nødvendige oplysninger i forhold til at kunne lave et forslag til køber. Dette kræver kommunikation ansigt til ansigt i form af enten fysiske møder eller videomøder. 

Luk: I dette trin koncentrerer salgsrepræsentanten sig om at få detaljerne på plads og få et tilsagn fra køberen/køberne. Ideelt set ville det være en kontrakt eller en aftale. Det kan undertiden fremskynde processen at benytte et online værktøj til at underskrive aftalen digitalt.

Vundet: Dette burde være det mest simple stadie af dem alle, men faktisk kan det ende med at være det trin, hvor der er mest forvirring. Forskellige virksomheder definerer betydningen af “vundet” forskelligt. I nogle virksomheder betyder en underskrevet kontrakt en lukket aftale. I andre virksomheder kræver det muligvis en yderligere kontrol. Uanset hvad der er tilfældet, flytter prospektet sig her fra at være et lead til at blive en kunde, og selve processen flytter sig fra salg til levering. Salgsteamet bør dog forblive i kontakt med kunden og være på udkig efter fremtidige forretningsmuligheder samt søge referencer, der kan bruge til at skabe salg hos nye prospekter.

Matematikken bag salg

En typisk forventning er som tidligere nævnt, at sælger kun lukker 1 salg for hver gang der hældes 10 prospekter ned i toppen af salgstragten. Altså en salgsratio på 10:1. Undervejs i undersøgelsen af potentielle prospekter vil dit salgsteam opdage, at nogle virksomheder ikke har behov for den ydelse, din virksomhed sælger. Mens dit team kvalificerer prospekterne, vil de opdage, at nogle af virksomhederne ikke er et match for jeres produkt. Mens de kultiverer potentielle købere, vil de finde ud af, at det ikke er muligt at overvinde alle forhindringer, der står i vejen for et salg. Dette er helt normalt og giver faktisk teamet mulighed for at fortsætte med at fokusere på de muligheder, der er det bedste match, de mest rentable og som teamet har størst sandsynlighed for at lukke. I hver af disse stadier bliver det således klart, hvad der er en passende ratio for et succesfuldt salg.
Det kan se sådan ud:

• Prospekt til kvalificering = 10:5
  
• Kvalificering til verificering = 5:2
  
• Verificering til lukning = 2:1
• Lukning til vundet = 1:1 

Find ud af hvad dit teams ratio er, og fokusér opmærksomheden i forhold til dette resultat.

Brug salgstragten til forudsigelser

Når alle i teamet bruger salgstragten på samme måde, vil du begynde at kunne se mønstre. Disse mønstre definerer de nødvendige nøgletal for at nå jeres salgsmål. De mønstre, du vil se, er:

• Længden af en salgscyklus
  
• Lukke-ratio
  
• Årsager til tabte salg
• Mest solgte produkter
  
• Gennemsnitlig omsætning pr. salg

Ved konsekvent at bruge tragten vil det blive klart, hvilken procentdel af dine leads, der falder ud af tragten på hvert trin. Hvilken procentdel der lukkes, når de først er blevet bekræftet, samt hvor lang den gennemsnitlige salgscyklus er.

De mest almindelige fejl 

• Nogle virksomheder begår den fejl at benytte datidsbegreber, for for stadier i tragten. Et eksempel er ved at tale om ”kvalificeret”, der relaterer til noget der er sket, hvorimod det rigtige ville være at lave en status der angiver hvad den næste handling bør være, således det opfordrer til handling der sikrer man kultiverer eller verificerer leadet som forstadie til at lukke det.
  
  
• Det er ikke nødvendigt at give hver aktivitet sin egen fase. Vi ser ofte et trin kaldet ”send opfølgende info på mail”, hvilket slet ikke er et trin i sig selv, men derimod en aktivitet, der sker i en af faserne. Det er ikke nødvendigt at have aktiviteterne med i tragten, men blot sørge for, at salgsrepræsentanterne forstår salgsprocessen godt nok til at vide, hvilke aktiviteter der skal foregå i hvert trin. Det kaldes kortlægning af salgsprocessen.
  
  
• Den største fejl vi ofte ser er at et lead også kan vandre frem og  tilbage i salgstragten, men hvis tragten følger en trinvis salgsproces, bør dette ikke være muligt og det ofter et resultat af overoptimisme om salgets udvikling fra sælgerens side.
  Status i salgstragten bør først ændres når en ændring har indtruffet i virkeligheden, da det ellers giver et falsk billedet at salgets udvikling. 
  
  

Hvis dit team er omhyggeligt trænet i den korrekt brug af deres salgstragte, vil du som salgsleder blive i stand til præcist at kunne forudsige og justere salgsaktiviteter og prioriteter for at sikre, at du og dit salgsteam ltid når jeres salgsmål.

Fokus på at optimere værdien af din virksomhed?

Skriv dig op til vores nyhedsbrev og vær den første til at modtage vores nyeste viden, værdifulde indsigter og tips og tricks, der kan hjælpe dig med at hæve værdien af din virksomhed. 

Kontakt

Er det vigtigt for dig at din virksomhed vækster? Har du interesse i bygge en salgsmaskine i din virksomhed, der skaber forudsigelig kontinuerlig vækst?
Eller har du blot interesse i at høre mere om hvordan vi arbejder og hvad vi kan gøre for dig og din virksomhed?
Vi er altid klar på en uforpligtende snak.

Skriv dit navn og nummer her, så kontakter vi dig.